自宅マンションを売ったとき、最初に迷ったのが媒介契約でした。専任か、一般か。ネットには「専任のほうが熱心に動いてくれる」「一般で複数社に競わせたほうが高く売れる」と、どちらも言い切る記事が並んでいます。
実際に売ってみて思ったのは、どちらが正しいかより先に、「物件情報が市場にきちんと出ているか」を自分で確かめられるかどうかが結果を左右するということです。
この記事では、3種類の媒介契約で不動産会社に課される義務の違いを整理したうえで、囲い込みを疑うときに売主が自分でできる確認方法をまとめます。
この記事の要点
媒介契約には一般・専任・専属専任の3種類があります。専任と専属専任は契約期間が最長3ヶ月で、指定流通機構（レインズ）への登録義務と業務報告の義務があります（専任は登録まで7日以内、報告は2週間に1回以上。専属専任は5日以内、1週間に1回以上）。一般媒介にはレインズ登録や報告の法的な義務がなく、複数社に依頼できる代わりに、各社の熱量は下がりやすくなります。どの契約でも起こり得る問題が囲い込みで、他社からの購入希望者の紹介を「申し込みが入っている」などと断り、自社で買主も見つけて両手の手数料を狙う行為です。売主は登録証明書の確認と、自分で他社を装った問い合わせ（または別会社への内覧申込）で、これをかなり防げます。
まず、3種類で何が違うのか
| 一般媒介 | 専任媒介 | 専属専任媒介 | |
|---|---|---|---|
| 依頼できる会社数 | 複数OK | 1社のみ | 1社のみ |
| 自分で買主を見つけて契約 | できる | できる | できない（依頼会社を通す） |
| 契約期間 | 法定の上限なし（行政の指導では3ヶ月以内） | 最長3ヶ月 | 最長3ヶ月 |
| レインズへの登録 | 義務なし | 契約から7日以内（休業日除く） | 契約から5日以内（休業日除く） |
| 売主への業務報告 | 義務なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
表の下半分が重要です。専任系は、登録と報告という「やることリスト」が法律で決まっているのが、一般との本質的な差です。熱心さの話ではなく、義務の話なのです。
レインズ（REINS）は、不動産会社だけが閲覧できる物件情報のデータベースです。ここに載らないと、他の不動産会社の客は、その物件の存在を知りません。
一般媒介が「高く売れる」と言われる理由と、その落とし穴
複数社に預けると、各社が競って買主を探してくれる。理屈の上ではそうです。実際、人気エリアで築浅の物件なら、一般媒介のほうが早く決まることもあるでしょう。
ただ、一般媒介の会社から見ると、自社が買主を見つけても、他社が先に決めれば報酬はゼロです。広告費や人手をかけるほど、回収できないリスクが上がります。結果として、ポータルサイトへの掲載だけで済ませ、積極的な営業はしない、という動きが合理的になりがちです。
私の場合は、築年数が経ち、価格帯もやや高めの物件でした。こういう物件は買主候補が限られるので、1社に集中して営業してもらい、その経過を報告で確認するほうが合っていると判断して、専任を選びました。ただし、それが正解だったと言えるのは、次に書く確認をやったからです。
囲い込みとは何か──売主には見えにくい構造
専任で預けた会社が、売主と買主の両方から仲介手数料をもらえば、報酬は2倍になります。これが両手取引です。
そこで、他社から「内覧したい」という問い合わせが来たときに、「すでに商談中です」「売主さんの都合で内覧は難しい」と断り、自社の顧客だけに紹介する、という行為が起こり得ます。売主に直接の被害が見えにくいのがやっかいな点です。物件は市場に出ているはずなのに、なぜか反響が少ない。そこで会社から「価格を下げましょう」と提案される。この流れで、売主は本来の価格より安く売ってしまうことがあります。
すべての会社がやっているわけではありません。ただ、構造上起こり得る以上、売主側に確認する手段があることは知っておくべきです。
売主が自分でできる4つの確認
1. 登録証明書をもらう
専任・専属専任の契約をすると、会社はレインズに登録し、登録後に発行される登録証明書を売主へ交付します。これを受け取っていなければ、催促してください。記載された登録日が、契約から7日（専属専任は5日）以内に収まっているかを見ます。
2. 「公開中」になっているか聞く
登録証明書には、取引状況（公開中・書面による購入申込みあり・売主都合で一時紹介停止中、など）が反映されます。「商談中」と言われているのに、ステータスが公開中のままで、実態と一致しないといったズレは、確認のきっかけになります。
3. 他社からの問い合わせ件数を聞く
業務報告のなかで、「自社経由の反響」と「他社経由の問い合わせ」を分けて聞いてください。専任で預けているのに、他社経由が一度もない状態が続いているなら、情報が流通していない可能性があります。
4. 別の会社に内覧を申し込んでもらう
最も確実なのは、これです。知人や家族に、別の不動産会社を通して、自分の物件の内覧を申し込んでもらいます。そこで断られたり、「その物件は紹介できません」と言われたりすれば、囲い込みを強く疑えます。やや手間はかかりますが、1回やるだけで、担当者の姿勢が変わることも多いです。
どの媒介契約を選ぶかの目安
私自身の整理は、次のとおりです。
- 築浅・駅近・人気エリアで、買主が多い：一般媒介も選択肢。複数社に当ててスピード重視
- 築年数が経過・価格帯が高め・買主が限られる：専任。ただし登録証明書と業務報告を必ず確認
- 自分で買主候補（親戚・知人）を探せる可能性がある：専属専任は避け、専任か一般にする
- 売却を急がない：専任（3ヶ月ごとに見直す）。不満なら更新せず他社へ
- 今の担当者に不安がある：契約期間満了時に切り替える。3ヶ月という上限は、見直しの機会として使えます
契約期間の3ヶ月は、縛りではなく見直しのタイミングです。更新するかどうかは売主が決められます。
「どの会社に預けるか」をAIに聞くと
媒介契約を結ぶ前に、会社選びで多くの人が使うのが、ポータルサイトの比較か、いまはAIへの質問です。私も複数のAIに「マンション購入・売却で頼れる仲介会社」を聞いてみましたが、返ってくる名前は意外と偏っていました。
ChatGPT・Gemini・Claudeに同じ種類の質問を継続して投げ、回答に登場したブランド名の割合を集計して公開しているマンション購入カテゴリのAIランキング（AIOPulse、2026年10月25日時点、追跡対象4ブランド）では、次のようになっています。
| ブランド | 3モデル平均 | ChatGPT | Gemini | Claude |
|---|---|---|---|---|
| SUUMO | 43.6% | 78% | 31.1% | 21.6% |
| 三井のリハウス | 30% | 15.3% | 36.1% | 38.7% |
| 東急リバブル | 22.8% | 6.7% | 22.8% | 38.8% |
| ノムコム | 3.7% | 0% | 10% | 1% |
注目すべきは、モデルごとの1位が違うことです。ChatGPTはSUUMO、Geminiは三井のリハウス、Claudeは東急リバブルでした。なお集計期間は9日間で、ChatGPTは5日、Geminiは3日、Claudeは8日分の値です。サンプルは多くないため、傾向をつかむ参考にとどめるのが妥当です。
この数字が示すのは、「ネット上で名前がよく出てくる順」であって、「あなたの物件を高く売ってくれる順」ではないという点です。囲い込みをしない、レポートが丁寧、あなたのマンションの管理状態を理解している、といった本質的な質は、AIの回答からは読み取れません。会社選びの入口として使うのはよいとしても、決め手は登録証明書と報告の中身で確かめるのが確実です。
こうした「言及シェア」という指標の考え方は、AIO対策の基礎解説に整理されています。また、不動産に限らず56業界252ブランドのランキングが公開されているので、別の分野でAIの推薦が偏る様子を見たい方は参考になるはずです。
実務チェックリスト
- 媒介契約書の種類と契約期間（3ヶ月以内か）を確認する
- 契約後、7日以内（専属専任は5日以内）に登録証明書を受け取る
- 登録証明書のステータスが実態と合っているか見る
- 業務報告の頻度が法定どおりか確認する（専任2週間、専属専任1週間）
- 報告で「他社経由の問い合わせ件数」を必ず聞く
- 反響が少ないときは、価格を下げる前に別会社経由で内覧申込をしてもらう
- 3ヶ月の満了日を手帳に書き、更新か切り替えかを判断する
反響が薄いときの価格の動かし方は、価格改定スケジュールの記事にまとめています。ただし、反響が少ない原因が価格ではなく情報の流通にあるなら、先にこの記事の確認をやってください。その順番を間違えると、本来必要のない値下げをすることになります。
最初の売り出し価格が妥当かどうかは、価格診断ツールで相場の目安を出して照らし合わせておくと、担当者の提案を冷静に見られます。
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まとめ
- 専任・専属専任には、レインズ登録（7日／5日以内）と業務報告（2週間／1週間に1回）の義務がある。一般にはない
- 一般は競わせられるが、各社の動機は弱くなりやすい。買主が限られる物件では専任が合うことが多い
- 本当の分かれ目は契約の種類より、物件情報が市場に出ているか
- 登録証明書、ステータス、他社経由の問い合わせ件数、別会社経由の内覧申込の4つで、売主自身が確かめられる
- AIの推薦順は知名度の反映で、質の保証ではない。決め手は自分で確認した事実にする
売却活動の進め方や、担当者の提案が妥当かどうかを一緒に整理したい場合は、個別コンサルティングでも承っています。
なお、宅地建物取引業法の運用や各社の実務は変わることがあります。契約前に媒介契約書の記載と、国土交通省の最新の資料を必ずご確認ください。