マンション売却で不動産会社による「囲い込み」を防ぐためには、一般媒介契約の選択と販売状況の定期確認が最も効果的です。
不動産鑑定士監修のもと、自身のマンション売却経験で約2,000万円の売却益を実現した筆者が、囲い込みの実態と確実な対策法を実体験ベースで解説します。
マンション売却の囲い込みとは何か
囲い込みとは、売主から売却を任された不動産会社が、他社からの購入希望者を意図的に排除する行為です。
自社で買主も見つければ、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取れる「両手仲介」を狙った悪質な手法と言えます。
具体的には以下のような方法で行われます。
- レインズ（不動産流通システム）への登録を遅らせる
- 他社からの問い合わせに「商談中」と虚偽の回答をする
- ポータルサイトの掲載を制限する
国土交通省の調査によると、専任媒介契約の約27%で囲い込みの疑いがあることが判明しています。
これは決して珍しいことではなく、多くの売主が知らず知らずのうちに被害を受けている可能性があります。
囲い込みによる売主への損失
囲い込みが行われると、売主は深刻な損失を被ります。
最も大きな影響は「売却機会の逸失」です。
本来であれば高値で購入してくれる買主がいたにも関わらず、その機会を奪われてしまいます。
筆者が売却活動を行った際、ある不動産会社から「弊社専任でお任せいただければ、より高値での売却をお約束します」という提案を受けました。
しかし、その会社の過去の取引実績を調べたところ、専任媒介契約の約8割が両手仲介となっていることが判明し、お断りした経験があります。
囲い込みによる具体的な損失は以下の通りです。
- 売却期間の長期化（平均で2〜3ヶ月延長）
- 売却価格の下落（市場価格の5〜10%減額）
- 維持費用の増加（管理費・修繕積立金・固定資産税）
3,000万円のマンションであれば、150万円から300万円の損失に相当する計算になります。
囲い込みを防ぐ5つの確実な方法
一般媒介契約を選択する
最も効果的な対策は「一般媒介契約」の選択です。
複数の不動産会社に同時に売却を依頼できるため、物理的に囲い込みが不可能になります。
専任媒介契約では1社独占となるため、その会社が囲い込みを行えば対抗手段がありません。
一方、一般媒介契約なら複数社が競争することで、より多くの購入検討者にリーチできます。
筆者の売却時も一般媒介契約を選択し、3社に同時に依頼した結果、2週間で5組の内見希望者が現れました。
レインズ登録を必ず確認する
専任媒介契約を選択した場合は、レインズへの登録状況を必ず確認してください。
宅建業法により、専任媒介契約から7日以内、専属専任媒介契約から5日以内の登録が義務付けられています。
登録後に発行される「登録証明書」の提出を求め、実際にレインズで物件が公開されているかを自分で確認することが重要です。
レインズの一般向け検索サイト「レインズマーケットインフォメーション」では、実際の登録状況をチェックできます。
登録が遅れていたり、物件情報が不正確だったりする場合は、囲い込みの可能性を疑うべきです。
販売活動報告書を詳しくチェックする
不動産会社は媒介契約者に対し、定期的な販売活動報告を行う義務があります。
この報告書を詳しくチェックすることで、囲い込みの兆候を発見できます。
注意深く確認すべきポイントは以下の通りです。
- 他社からの問い合わせ件数
- 内見の申し込み状況
- ポータルサイトでの閲覧数
- 価格調整の提案タイミング
特に「他社からの問い合わせがゼロ」という報告が続く場合は要注意です。
適正価格で魅力的な物件であれば、必ず他社からの問い合わせがあるはずです。
複数のポータルサイトで掲載状況を確認
SUUMO、アットホーム、ホームズなど、主要な不動産ポータルサイトで自分の物件がきちんと掲載されているかを定期的に確認してください。
囲い込みを行う会社は、意図的に掲載を制限したり、魅力的でない写真を使用したりする場合があります。
また、掲載されていても以下の点に注意が必要です。
- 写真の品質と枚数
- 物件の魅力が適切に伝わる説明文
- 正確な物件情報（面積・築年数・設備）
筆者の経験では、同じ物件でも不動産会社によって掲載の仕方に大きな差がありました。
積極的に売却活動を行う会社は、プロのカメラマンによる撮影や詳細な物件説明を行っています。
定期的な価格査定で相場を把握する
売却期間中も定期的に価格査定を行い、市場相場との乖離がないかを確認することが重要です。
囲い込みを行う会社は「売れない理由」として不当な価格下落を提案してくる場合があります。
まずは無料の価格診断ツールで、あなたのマンションの適正価格をチェックしてみてください。
(/tools/price-checker)
客観的な市場価格を把握することで、不当な値下げ圧力に対抗できます。
筆者の売却時も、途中で「200万円下げないと売れません」という提案を受けましたが、他社の査定では適正価格であることが判明し、最終的に希望価格で売却できました。
囲い込みが疑われる場合の対処法
直接的な質問で確認する
囲い込みが疑われる場合は、担当者に直接質問してみましょう。
「他社からの問い合わせはありませんか？」
「内見希望者が少ない理由は何でしょうか？」
このような質問に対する回答の内容と担当者の態度から、囲い込みの有無を判断できることがあります。
誠実な担当者であれば、具体的なデータとともに丁寧に説明してくれるはずです。
セカンドオピニオンを求める
一社だけの意見に頼らず、必ず他社からもセカンドオピニオンを求めてください。
特に大幅な価格下落を提案された場合は、他社の見解も聞くことが重要です。
複数の不動産会社に相談することで、より客観的な判断ができます。
筆者も売却活動中に不安を感じた際は、他社の営業担当者に相談し、適切なアドバイスを得ることができました。
媒介契約の変更を検討する
明らかに囲い込みが行われていると判断した場合は、媒介契約の解除や変更を検討してください。
多くの媒介契約には「3ヶ月」の期間が設定されていますが、正当な理由があれば途中解約も可能です。
ただし、解約の際は書面での通知と理由の明記が必要になります。
法的なトラブルを避けるためにも、事前に契約書の解約条項を確認しておきましょう。
信頼できる不動産会社の見分け方
過去の実績と評判を調査する
信頼できる不動産会社を見つけるためには、過去の実績と評判の調査が欠かせません。
以下の点を重点的にチェックしてください。
- 年間の取引実績数
- 両手仲介の比率
- 平均売却期間
- 顧客満足度や口コミ
両手仲介の比率が極端に高い会社（80%以上）は、囲い込みを行っている可能性があります。
健全な不動産会社であれば、両手仲介は全体の30〜50%程度に収まるはずです。
透明性のある営業姿勢
信頼できる不動産会社の特徴として、営業活動の透明性が挙げられます。
具体的には以下のような対応をしてくれます。
- 販売戦略を詳しく説明してくれる
- 市場分析データを提供してくれる
- デメリットも含めて正直に話してくれる
- 質問に対して具体的に回答してくれる
逆に、曖昧な説明しかしない、都合の良い話ばかりする会社は避けるべきです。
筆者が最終的に選んだ不動産会社は、初回面談で近隣の取引事例を20件以上示し、詳細な市場分析を行ってくれました。
アフターフォローの充実度
売却活動中のサポートだけでなく、契約後のアフターフォローも重要な判断基準です。
以下のようなサービスを提供している会社を選ぶことをお勧めします。
- 住み替えサポート
- 税務相談サービス
- 引っ越し業者の紹介
- 売却後の確定申告サポート
これらのサービスは、本当に顧客のことを考えている会社でなければ提供できません。
売却だけでなく、その後の人生設計までサポートしてくれる会社を選びましょう。
まとめ：囲い込み対策で売却を成功させる
マンション売却における囲い込みは、売主にとって深刻な損失をもたらす問題です。
しかし、適切な知識と対策を身に付けることで、確実に防ぐことができます。
最も重要なのは「一般媒介契約の選択」と「販売活動の定期確認」です。
これらを実践することで、より多くの購入検討者にリーチし、適正価格での売却を実現できます。
複数の不動産会社に一括で査定を依頼できるサービスを活用すると、各社の姿勢を比較検討できて安心です。
優良な会社ほど透明性が高く、売主の利益を最優先に考えた提案をしてくれるものです。
筆者の経験では、しっかりとした対策を講じることで、想定以上の売却益を得ることができました。
皆さんも本記事で紹介した方法を参考に、満足度の高いマンション売却を実現してください。
よくある質問
Q: 一般媒介契約と専任媒介契約、どちらが良いですか？
A: 囲い込み防止の観点からは一般媒介契約がお勧めです。 複数社が競争することで、より幅広い購入検討者にアプローチできます。 ただし、各社の営業努力が分散する可能性もあるため、積極的な会社を選ぶことが重要です。
Q: レインズに登録されているかどうか、どうやって確認できますか？
A: 専任媒介契約の場合、不動産会社から「登録証明書」が発行されます。 この証明書に記載された登録番号で、レインズマーケットインフォメーションから確認可能です。 登録が遅れている場合は、理由を必ず確認してください。
Q: 囲い込みをされていると確信した場合、どう対処すべきですか？
A: まずは他社にセカンドオピニオンを求めてください。 その上で、現在の不動産会社に直接問い合わせを行います。 改善されない場合は、媒介契約の解除を検討することも必要です。
Q: 両手仲介は必ずしも悪いことなのでしょうか？
A: 両手仲介自体は合法的な取引形態です。 問題となるのは、両手仲介を狙って他社の顧客を排除する「囲い込み」行為です。 結果的に両手仲介になることと、意図的に囲い込むことは全く別の問題です。
Q: 売却活動報告書で注意すべきポイントは何ですか？
A: 他社からの問い合わせ件数と内見申し込み状況が最も重要です。 適正価格の魅力的な物件であれば、必ず一定数の問い合わせがあるはずです。 問い合わせが極端に少ない場合は、囲い込みの可能性を疑ってください。